Pipeline de Vendas no Planejamento Estratégico

Antes de mais nada vamos colocar aqui algumas definições de Pipeline de Vendas para que o conteúdo possa ser melhor aproveitado.

Pipeline de Vendas, também conhecido como Funil de Vendas é um processo pelo qual visa facilitar o gerenciamanento de possíveis fechamentos de negócios no futuro.

Segundo Carlos Martins, o Pipeline de Vendas nada mais é do que uma mapa com as estapas que formam o Ciclo de Vida da venda de um determinado canal de vendas.

Traduzindo para o português, o termo Pipeline significa "Cano" ou "Oleoduto" por onde passam as possibilidades de "vendas". Abaixo um exemplo geral de Funil de Vendas.

O Pipeline de Vendas assume um papel fundamental no Planejamento Estratégico, pois, de acordo com um Pipeline de Vendas de um período anterior, pode-se projetar o Forecast de Vendas (previsão de vendas) para um período futuro.

Normalmente, durante o desenvolvimento do Planejamento Estratégico, algumas empresas utilizam-se de várias ferramentas para compor o seu planejamento de vendas, como por exemplo:

• Pipeline de Vendas do período anterior;
• Estamativa de crescimento do populacional;
• Estimativa do crescimento da renda;
• Dentre outras variáveis.

Quando a ferramenta do Pipeline de Vendas é bem gerenciada torna-se possível: 

       a) Controlar o quantidade de vistas X fechamento; 

       b) Mensurar o volume em negociação X  volume fechado; 

       c) Antecipar-se aos contratos á vencer; 

       d) Estimar a participação da concorrência no mercado; 

       e) Realizar o Pareto de Vendas em relação ao funil; etc.

Outros artigos relacionados ao assunto PLANEJAMENTO e VENDAS:

1. 5W2H no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/5w2h-no-planejamento-estrategico.html
2. Análise S.W.O.T no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/analise-swot-no-planejamento-estrategico.html
3. Planejamento Estratégico o Ponto "X" da Questão -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2012/11/planejamento-estrategico-o-ponto-x-da.html
4. Falhas na Gestão Versus Indicadores -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2012/10/falhas-na-gestao-versus-indicadores.html
5. A Execução no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/a-execucao-no-planejamento-estrategico.html
6. Diagrama de Ishikawa no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/diagrama-de-ishikawa-no-planejamento.html
7. A Análise das 5 Forças no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/02/a-analise-das-5-forcas-no-planejamento.html
8. Forecast de Vendas - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/03/forecast-de-vendas.html

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Forecast de Vendas

Hoje vou escrever um pouco sobre um tema muito utilizado, o FORECAST DE VENDAS.

Esse termo em inglês, usado por algumas empresas, nada mais é do que uma PREVISÃO ou PLANEJAMENTO de vendas que sua empresa espera ter em um período futuro de 30, 60, 90, 180 dias por exemplo.

Esse mesmo planejamento pode resultar em "vários" FORECAST, como por exemplo:

1. Para o FORECAST realizado, o Vendedor resolve antecipar a data de fechamento;
2. O Gerente do Vendedor, ao analisar o PLANEJAMENTO, resolve mudá-lo antes de enviar ao Diretor;
3. O Diretor por sua vez, tem a mesma ação e resolve modificar antes de enviar ao Presidente.

Nesse caso, um só PLANEJAMENTO resultou em 3 previsões distintas, cada qual com a respectiva alaçada de cada função.

O FORECAST do nível de cima, não inválida o nível de baixo, o que ocorre é que são dadas 3 interpretações diferentes para o mesmo planejamento.

Por tanto, digo mais uma vez mais uma vez, é preciso saber realizar PLANEJAMENTO sério e de acordo com a realidade de cada empresa/departamento.

Outros artigos relacionados ao assunto PLANEJAMENTO:

1. 5W2H no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/5w2h-no-planejamento-estrategico.html
2. Análise S.W.O.T no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/analise-swot-no-planejamento-estrategico.html
3. Planejamento Estratégico o Ponto "X" da Questão - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2012/11/planejamento-estrategico-o-ponto-x-da.html
4. Falhas na Gestão Versus Indicadores - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2012/10/falhas-na-gestao-versus-indicadores.html
5. A Execução no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/a-execucao-no-planejamento-estrategico.html
6. Diagrama de Ishikawa no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/diagrama-de-ishikawa-no-planejamento.html
7. A Análise das 5 Forças no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/02/a-analise-das-5-forcas-no-planejamento.html

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