Pipeline de Vendas no Planejamento Estratégico

Antes de mais nada vamos colocar aqui algumas definições de Pipeline de Vendas para que o conteúdo possa ser melhor aproveitado.

Pipeline de Vendas, também conhecido como Funil de Vendas é um processo pelo qual visa facilitar o gerenciamanento de possíveis fechamentos de negócios no futuro.

Segundo Carlos Martins, o Pipeline de Vendas nada mais é do que uma mapa com as estapas que formam o Ciclo de Vida da venda de um determinado canal de vendas.

Traduzindo para o português, o termo Pipeline significa "Cano" ou "Oleoduto" por onde passam as possibilidades de "vendas". Abaixo um exemplo geral de Funil de Vendas.

O Pipeline de Vendas assume um papel fundamental no Planejamento Estratégico, pois, de acordo com um Pipeline de Vendas de um período anterior, pode-se projetar o Forecast de Vendas (previsão de vendas) para um período futuro.

Normalmente, durante o desenvolvimento do Planejamento Estratégico, algumas empresas utilizam-se de várias ferramentas para compor o seu planejamento de vendas, como por exemplo:

• Pipeline de Vendas do período anterior;
• Estamativa de crescimento do populacional;
• Estimativa do crescimento da renda;
• Dentre outras variáveis.

Quando a ferramenta do Pipeline de Vendas é bem gerenciada torna-se possível: 

       a) Controlar o quantidade de vistas X fechamento; 

       b) Mensurar o volume em negociação X  volume fechado; 

       c) Antecipar-se aos contratos á vencer; 

       d) Estimar a participação da concorrência no mercado; 

       e) Realizar o Pareto de Vendas em relação ao funil; etc.

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