terça-feira, 12 de março de 2013

Pipeline de Vendas no Planejamento Estratégico

Antes de mais nada vamos colocar aqui algumas definições de Pipeline de Vendas para que o conteúdo possa ser melhor aproveitado.

Pipeline de Vendas, também conhecido como Funil de Vendas é um processo pelo qual visa facilitar o gerenciamanento de possíveis fechamentos de negócios no futuro.

Segundo Carlos Martins, o Pipeline de Vendas nada mais é do que uma mapa com as estapas que formam o Ciclo de Vida da venda de um determinado canal de vendas.

Traduzindo para o português, o termo Pipeline significa "Cano" ou "Oleoduto" por onde passam as possibilidades de "vendas". Abaixo um exemplo geral de Funil de Vendas.


O Pipeline de Vendas assume um papel fundamental no Planejamento Estratégico, pois, de acordo com um Pipeline de Vendas de um período anterior, pode-se projetar o Forecast de Vendas (previsão de vendas) para um período futuro.

Normalmente, durante o desenvolvimento do Planejamento Estratégico, algumas empresas utilizam-se de várias ferramentas para compor o seu planejamento de vendas, como por exemplo:
  • Pipeline de Vendas do período anterior;
  • Estamativa de crescimento do populacional;
  • Estimativa do crescimento da renda;
  • Dentre outras variáveis.

Quando a ferramenta do Pipeline de Vendas é bem gerenciada torna-se possível: 
       a) Controlar o quantidade de vistas X fechamento; 
       b) Mensurar o volume em negociação X  volume fechado; 
       c) Antecipar-se aos contratos á vencer; 
       d) Estimar a participação da concorrência no mercado; 
       e) Realizar o Pareto de Vendas em relação ao funil; etc.

Outros artigos relacionados ao assunto PLANEJAMENTO e VENDAS:
  1. 5W2H no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/5w2h-no-planejamento-estrategico.html
  2. Análise S.W.O.T no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/analise-swot-no-planejamento-estrategico.html
  3. Planejamento Estratégico o Ponto "X" da Questão -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2012/11/planejamento-estrategico-o-ponto-x-da.html
  4. Falhas na Gestão Versus Indicadores -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2012/10/falhas-na-gestao-versus-indicadores.html
  5. A Execução no Planejamento Estratégico - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/a-execucao-no-planejamento-estrategico.html
  6. Diagrama de Ishikawa no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/01/diagrama-de-ishikawa-no-planejamento.html
  7. A Análise das 5 Forças no Planejamento Estratégico -http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/02/a-analise-das-5-forcas-no-planejamento.html
  8. Forecast de Vendas - http://gestaoemercados.blogspot.com.br/2013/03/forecast-de-vendas.html
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